Các hiệu ứng tâm lý

Một phần quan trọng đặc biệt của việc trở thành marketer là hiểu được lý do mọi fan lại suy nghĩ và hành vi theo phương pháp họ làm. Việc tạo thành một nội dung sale hay sẽ cực nhọc hơn nhiều nếu bạn không biết nguyên nhân nó lại hấp dẫn khán đưa của bạn.

Bạn đang xem: Các hiệu ứng tâm lý

Trước khi ban đầu một chiến dịch marketing, bạn phải hiểu tâm lý của khách hàng hàng. Nỗ lực được một số trong những nguyên tắc cơ bạn dạng của ngành tâm lý học hoàn toàn có thể nâng tầm marketing của bạn, bởi vì bạn đã hướng đến đúng đối tượng người sử dụng khách mặt hàng phù hợp.

Để giúp cho bạn thu hút, thuyết phục nhiều quý khách hơn bởi marketing, bạn nên biết những bài học tiếp sau đây về tư tưởng học.

1) cảm giác mồi (priming effect)

Bạn có lúc nào chơi trò nghịch mà một fan nói một từ, và tín đồ kia đáp lại tức thì với điều thứ nhất mà họ nghĩ đến?

Đó là cách hoạt động của hiệu ứng mồi. Nhiều người đang tiếp xúc với một kích thích, và nó ảnh hưởng đến phương pháp bạn đáp ứng với kích ưa thích khác. Psychology Today giới thiệu ví dụ về nhì nhóm fan đọc chữ "màu vàng", tiếp theo là "bầu trời" hoặc "quả chuối". Cũng chính vì chúng ta có một liên kết ngữ nghĩa giữa hoa quả và color của nó, đội "màu vàng-quả chuối" sẽ nhận thấy từ "quả chuối" cấp tốc hơn team "màu vàng-bầu trời" phân biệt "bầu trời".

Điều này còn có liên quan lại gì cho marketing? hết sức nhiều. Bằng cách sử dụng nghệ thuật priming một giải pháp tinh vi, chúng ta cũng có thể giúp khách truy cập trang web của khách hàng nhớ đầy đủ thông tin đặc trưng về thương hiệu và thậm chí là có thể ảnh hưởng đến hành vi mua sắm chọn lựa của họ.

Điều này đã có được thử nghiệm trước đây. Trong một nghiên cứu của Naomi Mandel và Eric J. Johnson, các nhà nghiên cứu và phân tích đã kiến thiết background của một website để xem nó có tác động đến sự lựa chọn của chúng ta không. Những người dân tham gia phân tích này được yêu mong chọn thân hai sản phẩm thuộc thuộc một loại (như Toyota với Lexus). Theo Psychology Today, "họ phát chỉ ra rằng phần đa khách truy cập đã được “mồi” về túi tiền (background trang web màu xanh lá cây lá cây in hình đồng xu bên trên đó) quan sát vào thông tin giá thành lâu rộng so với những người đã được “mồi” về bảo mật. Giống như như vậy, quý khách hàng đã được “mồi” về sự dễ chịu và thoải mái nhìn vào thông tin về sự việc thoải mái vĩnh viễn so với những người được “mồi” về giá chỉ cả.”

*

Vì vậy, nếu như bạn đang nỗ lực sử dụng cảm giác mồi trong marketing, hãy suy nghĩ về những cụ thể nhỏ.

2) cứu giúp (reciprocity)

Được ra mắt trong cuốn sách của tiến sĩ Robert Cialdini, Tác động: giải thích Tâm lý của sự Thuyết phục, khái niệm cứu giúp rất dễ hiểu - giả dụ ai đó làm cho điều nào đó cho bạn, các bạn sẽ tự nhiên mong muốn làm điều nào đó cho họ.

Nếu bạn đã từng nhận được cái kẹo bạc tình hà kèm theo với hóa đơn tại một nhà hàng, bạn đã là nạn nhân của cơ chế tương hỗ. Theo Cialdini, khi những nhân viên ship hàng mang theo hóa đối chọi cho quý khách mà không có bạc hà, thực khách sẽ trả tiền tip dựa theo như đúng những gì họ nghĩ về dịch vụ của nhà hàng. Khi có thêm loại kẹo bạc bẽo hà, tiền tip mức độ vừa phải tăng cho tới 3,3%. Hai dòng kẹo bạc hà? chi phí tip hoàn toàn có thể tăng tới 20%.

Trong kinh doanh của bạn, có rất nhiều cách để tận dụng phép tắc tương hỗ. Chúng ta cũng có thể cho đi bất kỳ thứ gì xuất phát điểm từ một chiếc áo len, một ebook độc quyền, cho tới một background máy tính xách tay miễn phí, hay năng lực chuyên môn của công ty trong một vụ việc khó khăn. Thậm chí một cái gì đó đơn giản dễ dàng như một văn bản viết tay cũng hoàn toàn có thể đem lại công dụng lâu dài. Các bạn chỉ cần chắc chắn là bạn đang đến đi một lắp thêm miễn tổn phí trước khi chúng ta yêu ước nhận lại một cái gì khác.

3) Hiệu ứng viral (social proof)

Nếu bạn chưa chắc chắn thì hiệu ứng lan truyền là một trả thuyết nhận định rằng mọi tín đồ sẽ gật đầu niềm tin hoặc hành động của một đội nhóm người họ mê say hoặc tin tưởng. Nói biện pháp khác, chính là hiệu ứng "tôi cũng vậy". Hãy nghĩ đến điều này như một điệu nhảy lo âu – siêu ít người mong mỏi trở thành người trước tiên trên sàn nhảy, tuy nhiên một lúc đã bao gồm một vài người ở đó, mọi tín đồ đều mong muốn tham gia. (Hãy ghi nhớ, vấn đề đó vẫn đúng khi bạn lớn lên và bớt bẽn lẽ rộng về những cách nhảy của mình.)

Một cách thuận tiện để buổi tối ưu hóa cảm giác làn truyền là thực hiện blog của bạn. Nếu như khách hàng chưa có, hãy sử dụng các nút chia sẻ trên mạng xã hội và theo dõi và quan sát hiển thị con số người theo dõi nhưng tài khoản của khách hàng có hoặc số lượng chia sẻ mà một bài xích đăng có. Nếu bạn đã sở hữu một vài ba người share bài đăng của mình, phần nhiều người vô tình đọc được bài đăng này sẽ có xu hướng chia sẻ nó hơn.

4) hiệu ứng chim mồi (decoy effect)

Bạn sẽ thường trông thấy hiệu ứng này vào các mô hình định giá đựng thuyết phục chúng ta chọn tùy chọn thông minh nhất.

Trong bài bác phát biểu danh tiếng của Dan Ariely trên diễn đàn TED, "Liệu họ có điều hành và kiểm soát được những quyết định của mình?", ông trình bày một quảng cáo của The Economist chuyển ra các gói đk mới nhất. Đây là tất cả những gì họ cung cấp:

• Gói trực tuyến: $59

• Gói in: $125

• Gói full bộ (gồm cả trực đường và in): $125

Điên rồ, nên không? chúng ta cũng có thể nhận được gói full bộ với chỉ cùng mức giá với gói in. Lý do họ lại hỗ trợ điều đó?

Đó cũng là các thứ mà Airley cũng đã nghĩ. Anh ta liên hệ với những người ở The Economist, nhưng mà không lúc nào nhận được câu vấn đáp từ họ.

Vì vậy, ông ra quyết định tiến hành nghiên cứu và phân tích của riêng mình với 100 sv trường MIT. Ông đưa đến họ gói đặt giá nêu trên và hỏi người ta có nhu cầu mua dòng nào. Khi gồm cả bố lựa chọn ở đó, học sinh đã chọn đk gói bộ combo - chính là hợp đồng tốt nhất, buộc phải không? tuy thế khi anh ta gỡ bỏ tùy lựa chọn "vô dụng" (gói in giá chỉ $125), sv lại chọn gói trực tuyến rẻ nhất.

Hóa ra rằng gói vật dụng hai không hề vô dụng một 1 chút nào - nó làm rất nổi bật sự “tuyệt vời” của gói bộ combo và và hấp dẫn người download trả thêm chi phí cho chọn lọc đó.

*

Vì vậy, nếu như bạn đang ý muốn tăng tỉ lệ chuyển đổi trên trang đích cần seo với nhị tùy chọn, chúng ta cũng có thể muốn thêm 1 tùy chọn thứ ba. Nó hoàn toàn có thể giúp tăng xác suất conversion của tùy lựa chọn mà bạn có nhu cầu người khác thực hiện.

5) Sự khan hiếm

Tôi đã từng đi thiết lập vé máy bay và nhìn thấy khẩu hiệu "Chỉ còn 3 địa điểm ở mức chi phí này!" Đúng vậy, đó chính là khan hãn hữu (scarcity - một tư tưởng Cialdini khác). Nguyên tắc tư tưởng này tuân theo phương pháp cung và mong cơ bản: Cơ hội, nội dung hoặc thành phầm càng thi thoảng thì giá bán trị của nó càng cao.

Xem thêm: Trẻ Mấy Tháng Biết Nói ? Trẻ MấY Tháng BiếT Nói

Năm 1975, Worchel, Lee và Adewole tiến hành một nghiên cứu để coi sự khan hiếm ảnh hưởng đến dấn thức của bạn dân như thế nào. Khi bắt đầu nghiên cứu, chúng ta yêu cầu số đông người reviews các một số loại bánh quy chocolate chip. Theo một bài báo của đồng nghiệp Lanya Olmstead biểu đạt thí nghiệm, "Các nhà nghiên cứu đã bỏ mười bánh quy vào một chiếc bình với hai cái bánh quy vào trong 1 bình khác. Các cái bánh từ bỏ bình đựng hai chiếc được tấn công giá cao gấp đôi từ bình đựng mười cái mặc dù những dòng bánh quy đều tương đồng nhau."

Nhưng nếu bạn muốn sử dụng đúng nguyên tắc này, bạn cần phải cẩn thận lúc chọn ngôn từ để miêu tả. Nếu như bạn tiếp cận có mang khan thi thoảng như thể đã có được một tấn các thành phầm hay dịch vụ, tuy nhiên do yêu cầu phổ biến chuyển nên chỉ từ lại một ít, phần lớn người sẽ tương đối dễ bị tác động. Khía cạnh khác, nếu khách hàng tiếp cận nó từ góc nhìn mà từ trên đầu vốn chỉ bao gồm một vài sản phẩm hay dịch vụ, nguyên tắc sẽ không còn được như hiệu quả.

6) cảm giác mỏ neo (anchoring)

Bạn đã bao giờ tự hỏi nguyên nhân rất cực nhọc để ngăn câu hỏi bị thu hút bởi mùa áp dụng chính sách ưu đãi giảm giá tại siêu thị quần áo yêu thích của doanh nghiệp chưa?

Thông thường, nó liên quan đến hiệu ứng mỏ neo – con người ra quyết định dựa trên thông tin đầu tiên họ dấn được. Bởi vậy, nếu siêu thị yêu thích của tớ thường phân phối quần jean với mức giá $50, cùng giờ chúng được bán đi với giá $35, thì tôi sẽ rất vui sướng. "Tôi gồm một tặng không ngờ," tôi nghĩ. Có lẽ tôi thậm chí rất có thể mua chúng. Nhưng nếu như bạn của tôi thường tìm quần jean với cái giá $20, cô ấy sẽ không còn thấy tặng kia bao gồm gì tuyệt vời lắm.

Đối với các marketer, việc neo đậu rất đặc biệt - quan trọng đặc biệt nếu bạn đang giảm giá. Các bạn sẽ muốn nêu rõ giá ban sơ của sản phẩm (đây là "thiết lập" các mỏ neo), và tiếp đến hiển thị giá sau khi đã giảm ngay bên cạnh nó. Bạn thậm chí hoàn toàn có thể giải ham mê với mức giảm ngay đó, người sử dụng sẽ được lời bao nhiêu phần trăm.

7) hiện tượng kỳ lạ Baader-Meinhof (Baader-Meinhof phenomenon)

Bạn đã bao giờ nghe về một sản phẩm và sau đó ban đầu nhìn thấy nó sinh hoạt khắp đa số nơi chưa? Đó chính là hiện tượng Baader-Meinhof. Nó bước đầu xảy ra sau khi bạn chạm mặt điều nào đấy lần đầu tiên, và sau đó bạn bước đầu nhận thấy nó xuất shiện khắp khu vực trong cuộc sống hàng ngày của bạn. Đột nhiên, bạn nhìn thấy lăng xê cho sản phẩm mỗi lúc xem TV cùng cả mỗi khi đi cài đặt đồ tạp hóa. Cùng TẤT CẢ những người dân bạn của bạn đều có sản phẩm đó.

Thật kì diệu cần không?

Theo PS Mag, hiện tượng kỳ lạ này (còn gọi là "ảo giác tần số") được tạo cho bởi hai quá trình. "Đầu tiên là sự chăm chú chọn lọc lúc bạn chào đón một từ, trang bị hoặc phát minh mới, sau đó, bạn vô thức cân nhắc nó, và công dụng là tìm kiếm thấy nó liên tiếp một giải pháp bất ngờ. Điều này khiến bạn dạng cảm thấy như từ, trang bị hoặc ý tưởng phát minh mới đó lộ diện ở khắp đầy đủ nơi chỉ sau một đêm vậy.

Đối với những marketer, hiện tượng kỳ lạ này đó là lý do nguyên nhân sự lặp lại là khôn cùng quan trọng. Một khi ai đó ban đầu để ý cho thương hiệu của doanh nghiệp (hay thường xuyên xuyên truy cập vào website của bạn), bạn sẽ muốn giúp họ nhìn thấy chúng ta ở “mọi nơi”. Gửi đến họ các email với quảng cáo dựa trên hành vi của mình và bạn có thể tăng tài năng convert.

8) Hiệu ứng tư tưởng học nguyên bản (verbatim effect)

*

Theo một nghiên cứu của Poppenk, Joanisse, Danckert với Köhler, mọi người nhớ thực chất những gì fan khác nói, chứ không phải là những cụ thể cụ thể. Bởi vậy, khi bạn tham dự một lịch trình dạy về kiểu cách viết blog cho khách hàng của mình, bạn có tác dụng cao đã nhớ các chi tiết như "Hãy có một fan khác chỉnh sửa công việc của bạn,” chứ không hẳn “Gửi phiên bản Google Doc bố ngày trước hạn cho đồng nghiệp nhằm họ có thể chỉnh sửa các bước của bạn. Đừng quên thực hiện Track Changes để các bạn biết bản thân đã bỏ qua những gì!"

Họ gọi đây là "hiệu ứng tâm lý học nguyên bản". Cùng nó hoàn toàn có thể có tác động lớn đến ngôn từ của bạn.

Theo tài liệu từ Chartbeat, rộng một nửa khách truy cập của bạn sẽ dành ít hơn 15 giây trên website của bạn. Bởi vậy, trường hợp mọi tín đồ không gọi nội dung của khách hàng và ko nhớ cụ thể cụ thể, thì marketer buộc phải làm gì?

Tôi khuyên bạn nên dành nhiều thời hạn hơn để triển khai xong xuất nhan sắc tiêu đề của bài bác đăng. Nó không chỉ việc dễ dàng nhằm tìm kiếm và chia sẻ, cơ mà còn đề xuất mô tả đúng chuẩn nội dung trong bài báo của bạn. Bằng cách này, khi mọi fan đang tra cứu kiếm thêm thông tin về một chủ đề nhất định, họ sẽ nghĩ mang đến một bài xích báo có ích họ đang đọc và cần sử dụng Google nhằm tìm lại. Nếu như bạn đã xong xuôi nhiệm vụ của chính mình một biện pháp xuất sắc, bạn sẽ xuất hiện trong kết quả tìm kiếm.

9) Phân team (clustering)

Con người dân có một lượng không gian hạn chế trong bộ lưu trữ ngắn hạn của họ. Trên thực tế, hầu như mọi tín đồ chỉ có thể nhớ bảy thông tin khác nhau (cộng hoặc trừ hai trong những tình huống tốt nhất định) tại 1 thời điểm.

Để giải quyết và xử lý vấn đề này, bọn họ nên gộp nhóm những thông tin giống như nhau. Ví dụ: nếu như bạn có cục bộ danh sách tạp hóa các mặt hàng ngẫu nhiên, số đông mọi người sẽ sở hữu xu hướng xếp các sản phẩm vào nhóm nhất thiết (sữa, ngũ cốc, thịt ...) để rất có thể ghi nhớ đúng chuẩn hơn danh sách.

Vì vậy, khi bạn tạo nội dung, hãy suy nghĩ việc phân nhóm. Một cách để thiết kế và sắp xếp nội dung giúp độc giả dễ nhớ rộng là nhóm những chủ đề tương tự như với nhau – bằng phương pháp đánh số hoặc thiết kế kích cỡ các tiêu đề khác nhau. Văn bạn dạng của bạn sẽ trở buộc phải dễ đọc và dễ nhớ hơn cực kỳ nhiều.

10) Ám hình ảnh về mất đuối (loss aversion)

Ám ảnh về mất mát xảy ra khi bạn đã sở hữu một vật gì đó, bạn sẽ khá rất không ưa thích để mất nó.

Khi Daniel Kahneman nghiên cứu khái niệm này, những người tham gia được tặng kèm cốc, sô cô la, hoặc ko gì cả. Sau đó, bọn họ được yêu cầu đưa ra một trong hai lựa chọn: giả dụ họ được trao một đồ vật, họ hoàn toàn có thể đổi đồ vật của họ, hoặc trường hợp họ không tồn tại gì, họ có thể lựa chọn một trong nhì món đồ. Kết quả? ngay sát một nửa số bạn tham gia bước đầu với không có mặt hàng làm sao đã chọn cốc, tuy vậy 86% trong các những bạn nhận cốc từ trên đầu đều không đổi gì hết.

Hay nói biện pháp khác, đều người không muốn mất phần lớn gì họ đã gồm được.

*

Ám hình ảnh về mất mát gồm tính đặc trưng trong các sản phẩm freemium. Ví dụ: chúng ta cũng có thể nhận được một nhân kiệt cho phiên phiên bản miễn giá thành của sản phẩm trong một khoảng thời hạn nhất định. Sau khoảng thời hạn đó, khả năng đó sẽ ảnh hưởng xóa trừ khi bạn nâng cung cấp sản phẩm bằng phương pháp trả thêm tiền. Trong lúc bạn chắc hẳn rằng phải cẩn trọng khi sử dụng nhu cầu tâm lý này, ám ảnh về mất mát là 1 trong những khái niệm rất đặc biệt mà số đông marketer cần biết.